- 26. august 2024
Always be closing - Hvordan du får lukket flere salg
Ønsker du at lukke flere aftaler med potentielle kunder? Det rette mindset og gode lukketeknikker kan hjælpe dig med at øge dit salg betydeligt.
“En mand kommer ikke ind på pladsen, medmindre han er villig til at købe.” Disse ikoniske ord fra Alec Baldwin er blevet en del af et motiverende mantra kendt som “Always Be Closing”, ABC’erne inden for salg.
At prioritere at lukke salget i hver fase kan hjælpe med at styrke din salgsstrategi og få flere kunder til at underskrive. Hvordan fungerer det så? Vi er glade for, at du spørger!
Det at lukke aftalen er en stor udfordring for mange sælgere. Dette på trods af, at det at kunne lukke aftalen er den vigtigste del af salgsprocessen. Når alt kommer til alt, betyder det intet at finde leads, have grundlæggende salgssamtaler og møder, demonstrere dit produkt eller dine ydelser eller få flere interessenter med på vognen, hvis du ikke i sidste ende kan lukke aftalen. Når du når frem til afslutningen, bør du være sikker på, at kunden er klar til at skrive under. Og alligevel er afslutningen en stadig vanskeligere udfordring for mange sælgere.
Vi hører hører dagligt fra sælgere og virksomhedsejere, at de kæmper for at lukke aftaler. Det ser ikke ud til at have betydning, hvor mange leads de har – nogle har masser… nogle har ingen… men den ene konstante faktor, vi ser, er en mangel på en solid, konsekvent salgsleveringsproces.
- A – Always
- B – Be
- C- Closing
Udtrykket ‘Always Be Closing’ blev populært i filmen “Glengarry Glen Ross” fra 1992 med Alec Baldwin, Al Pacino, Jack Lemmon og Kevin Spacey i hovedrollerne.
I filmen bliver en aggressiv repræsentant fra firmaets hovedkontor (Alex Baldwin) hentet ind for at motivere en gruppe ejendomsmæglere ved at enten sælge mere eller blive fyret.
Tips til at komme i “always be closing” mentaliteten
Så hvordan kan du komme i gang med at bruge ideen om “Always Be Closing” til at få lukket flere salg?
Vi har samlet 6 af de vigtigste tips her:
- Vær altid godt forberedt: Vær klar til at sælge dig selv og din virksomhed til enhver tid. Du ved aldrig, hvem du vil møde, selv når du har fri. At være forberedt betyder alt fra at sikre, at din hjemmeside er fuldt opdateret, til at sørge for, at du har relevante referencer eller anmeldelser på nettet.
- Udnyt hastværk: Når du taler om aftalen, skal du beskrive den med en følelse af hastværk. Det betyder, at du skal sørge for, at dine potentielle kunder indser, at de får en enestående mulighed ved at handle med dig. Dette motiverer dem til at købe nu, i stedet for at vente til senere. Du kan gøre dette ved at tilbyde en tidsbegrænset aftale eller rabat på dine tjenester.
- Benyt FOMO: Har du hørt om Fear of Missing Out? Dette er en måde at udnytte hastværk og forklare, hvad de vil gå glip af, hvis de ikke indgår en aftale med dig. Ved at kortlægge deres miljø, kan du tale ud fra viden og præcist forklare, hvad du tilbyder, som de ikke ville have, hvis de ikke underskriver.
- Vær tungt bevæbnet med løsninger: At lukke et salg betyder at have svar på indvendinger. De fleste kunder vil have betænkeligheder ved at binde sig, og det er en del af din rolle at forudse disse på forhånd og have løsninger parat. Hvis du tænker, at omkostningerne vil være problemet, skal du have betalingsmuligheder til rådighed. Hvis problemet er tjenestens omfang, skal du skabe smarte integrationer og partnerskaber, som du kan udnytte på en modulær måde.
- Fremtving ikke salget: Nogle gange kan for meget pres afskrække en potentiel kunde. Sørg for, at du giver kunden plads til at tænke tingene igennem selv og komme til en uafhængig beslutning om, at de vil arbejde med dig. Der er ikke noget galt i en dag eller to til overvejelse. Via erfaring vil du få en helt naturlig mavefornemmelse af, hvornår det er tid til at presse på eller trække sig tilbage.
- Vid, hvornår du spilder din tid: En del af ABC’erne betyder at vide, hvornår det er tid til at trække sig. Hvis du kan se, at kunden ikke er interesseret, skal du ikke tage det personlig. Ikke alle potentielle kunder vil være et godt match, og det nytter ikke at spilde mere tid på at forsøge at fremtvinge det. Nogle gange er det mere effektivt at lede efter nye potentielle kunder eller idéer end at forfølge et dårligt lead.
Er Always Be Closing for aggressivt for nutidens kunder?
Hvis ideen om Always Be Closing ikke føles rigtig for dig, kan det være, at du forbinder det med en bestemt type sælger, som ikke accepterer et nej som svar. Der findes sælgere og forretningsfolk der har ændret ABC’erne til ABH’er: Always Be Helping. Dette er en mere subtil måde at nærme sig salg på og indebærer, at du forklarer din værdi for den potentielle kunde med kontinuerlig støtte og vejledning. Ideer inkluderer:
- Tilbyd gratis råd: Lav nyttige opslag på sociale medier, der giver løsninger på almindelige problemer, eller en gratis indledende samtale, hvor du kan diskutere kundens mest presserende udfordringer, inden de skriver under på en aftale. På denne måde kan de se de din værdi på forhånd.
- Lyt grundigt: Når du taler med en potentiel kunde, bør du ikke tale særlig meget. Benyt aktiv lytning i stedet og forsøg at finde frem til, hvad de præcis har brug for. Stil kun opklarende spørgsmål, hvor det er nødvendigt. At høre, hvad kunden har brug for, er halvdelen af kampen, hvilket giver dig mulighed for at finde de rigtige løsninger.
- Benyt en prøveperiode: Nogle kunder har bare brug for at se værdien, før de er villige til at lukke aftalen. Tilbyd en form for prøveproces, eller giv et prøveprodukt, så de kan opleve din arbejdsstil og kommunikation, før de træffer en længerevarende forpligtelse.
Always Be Helping og Always Be Closing er i virkeligheden det samme mantra, begge er til for at motivere forretningsfolk til at holde øjet på målet og erkende, at det vigtigste er at få den altafgørende underskrift på linjen. Med den rette strategi og smarte og dygtige mennesker på dit hold, bør du føle dig sikker på, at du leverer værdi til kunden, og derfor er en sejr for din virksomhed også en sejr for dine kunder.
Tøv endelig ikke med at tage fat i os hvis du vil lukke flere salg. Husk, “coffee is for closers only!”
Gå ikke glip af noget
Som abonnent accepterer du vores privatlivspolitik.
Abonnér på seneste nyheder og få automatisk besked om nye tips, tricks og opdateringer.
Hvem er vi?
TRI9TY er en konsulentvirksomhed, der hjælper selskaber med omstilling, vækst eller ved fravær af ledelse. Vi er eksperter i ledelse, salg, strategi, HR, startups, økonomi, markedsføring, coaching, fast ejendom m.m.
Fremtid kommer af sig selv - fremskridt gør ikke...
Bliv kontaktet AF OS
