TRI9TY

Har udseende og fremtoning betydning i salg?

Fremtoning i salg og selvtillid

I en ideel verden ville udseende eller fremtoning ikke have nogen indflydelse på forretning overhovedet, men i virkeligheden ser det ud til, at udseende desværre spiller en rolle. Flere studier viser, at personer, der anses for at være attraktive, tjener mere og opnår bedre salgsresultater. Selvom disse undersøgelser ikke nødvendigvis er repræsentative, ved vi fra mange års erfaring i salg, at fremtoning bestemt kan have betydning, og på trods af enhver bevidst indsats for at være objektiv, sker dette i det fra tid til anden, om ikke det meste af tiden.

Så det fører os til spørgsmålet om udseende i salg. Har udseende virkelig betydning, og i hvor høj grad?

Fremtoning i salg kan have betydning

I et interview med Wall Street Journal udtalte Daniel Hamermesh, økonomiprofessor og forfatter til bogen “Beauty Pays: Why Attractive People Are More Successful”, at attraktive personer sandsynligvis tjener 3-4% mere i gennemsnit end en person med under gennemsnitligt udseende, og at en gennemsnitligt udseende medarbejder sandsynligvis tjener 1-2% mere gennem livet end en, der vurderes som mindre attraktiv (hans ord, ikke vores). Daniel Hamermesh’s forskning indikerer også, at attraktive mennesker sælger mere.

Daniel Hamermesh nævner også, at “selvom udseende kan forbedres gennem tøj, kosmetik og andre kortsigtede investeringer, er effekten af disse forbedringer minimal. Vi er generelt fastlåste med det udseende, naturen har givet os.” Dette er desværre ikke gode nyheder, hvis du bliver vurderet til at have et mindre godt udseende.

Andre forskere har fundet lignende resultater. Professor Peter Reingen gennemførte en undersøgelse i medicinalindustrien og fandt, at fysisk tiltrækningskraft var korreleret med købernes opfattelse af venlighed, troværdighed, kommunikationsevner og en sælgers dygtighed til at sælge.

“Hvis udseende har betydning i salg, bør jeg så ansætte nogen, der ikke er attraktiv?”
Det er et følsomt spørgsmål på alle tænkelige måder. Kun en ansættelsesansvarlig afgør, hvem de skal ansætte, men vi vil vove denne påstand om højt profilerede sælgere: Vi ser mange meget succesfulde sælgere, som ikke nødvendigvis er særlig attraktive. En del af dette skyldes, at vi ofte bliver engageret til at rekruttere top B2B og komplekse sælgere, der arbejder med salg af høj værdi over længere perioder, hvor udseende er mindre vigtigt, og hvor beslutninger er mere omkostnings-/fordelsorienterede og påvirket af følelsesmæssige faktorer. De nævnte studier fokuserede mere på sektorer med korte salgsforløb og mere direkte salg. Desuden foregår der i dag mere salg over telefonen end nogensinde før, selv ved komplekse salg.

Fremtoning i salg og teamwork

Target Training International har administreret psykometriske tests til titusindvis af sælgere siden midten af 1980’erne i over 90 lande. Virksomhedens grundlægger, Bill Bonstetter, har udtalt følgende om udseendets indflydelse på præstationer:
“Gennem vores tyve års forskning, udvikling og distribution af værktøjer til at måle præstationer har vi fortalt organisationer, at det er, hvad der er på indersiden, ikke ydersiden, der tæller, især i salgspræstationer. Vi kæmper mod myten om, at ansættelse af folk, der ser godt ud og lyder godt, fører til gode præstationer.”

Selvom der ikke er decideret forskning, der beviser, at udseende har en væsentlig indflydelse på salgssucces i komplekse salgsforløb, er der ingen tvivl om én ting – de klogeste sælgere har tendens til at være de mest succesrige, så det er der, vi satser vores penge.

“Hvad med jobsamtaler? Hvilke udseendebaserede fordomme eksisterer der der?”
Mange ansættelsesansvarlige lider af en fordom kaldet Halo-effekten, som henviser til at favorabelt bedømme en persons karakter, på trods af fakta, hvis de er attraktive. For eksempel kan en ansættelsesansvarlig tro, at en person er venlig, hvilket fører til en fejlagtig antagelse om, at de også er intelligente og kompetente. Vi ser ofte dette i salgsansættelser. En charmerende, flot ansøger kan blive betragtet som succesfuld og kvalificeret, selvom de ikke har været succesfulde (omvendt kan en aggressiv sælger skabe en følelse af mistillid hos intervieweren, selvom sælgeren faktisk er virkelig succesfuld og kompetent). Vi ved, at uden det rigtige salgs-DNA vil en sælger ikke være succesfuld, uanset hvordan de ser ud, så enhver ansættelsesansvarlig bør være opmærksom på den negative indflydelse af Halo-effekten når det kommer til rekruttering. En objektiv ansættelsesproces og screeningsstrategi hjælper med at afhjælpe dette problem.

“Hvad med mine nuværende medarbejdere?”
Som nævnt kan fremtoning hos sælgere være en medvirkende faktor til succes afhængigt af rollen, men det lægger helt sikkert grundlaget for dannelsen af stærke indtryk – positive eller negative. Enhver salgsleder bør være opmærksom på sine sælgeres personlige hygiejne og fremtoning af flere grunde:

  • Korrekt fremtoning giver indtryk af professionalisme og bidrager til troværdighed og respekt.
  • Uformelt udseende kan indikere en uformel tilgang til kundens behov.
  • Ordentlig pleje indgyder selvtillid hos sælgere.
  • Pleje kan påvirke en persons tiltrækningskraft og ændre oddsene for succes af alle de grunde, vi har nævnt ovenfor.
Fremtoning i salg er ikke alt

Pleje falder i tre kategorier:

  1. Renlighed: For eksempel hår, tænder, negle, ånde og personlig hygiejne. Mange kunder bemærker alt dette.
  2. Garderobe: Uformel påklædning bliver stadig mere populær, men i de fleste tilfælde er det væsentligt mere sikkert at være overdressed. Hvis du tænker, at kunden vil være formelt klædt, bør sælgeren også være det. Hvis kunden vil være klædt uformelt, vil en korrekt presset formel påklædning normalt ikke skade sælgeren, men underdressing vil derimod typisk have en negativ effekt.
  3. Holdning: Frem for alt skal du bære en positiv og selvsikker holdning. Bær et oprigtigt smil, der skaber tillid.

Gå ikke glip af noget

Som abonnent accepterer du vores privatlivspolitik.

Abonnér på seneste nyheder og få automatisk besked om nye tips, tricks og opdateringer.

TRI9TY rekruttering og Konsulent
Fremtoning i salg med TRI9TY

Hvem er vi?

TRI9TY er en konsulentvirksomhed, der hjælper selskaber med omstilling, vækst eller ved fravær af ledelse. Vi er eksperter i ledelse, salg, strategi, HR, startups, økonomi, markedsføring, coaching, fast ejendom m.m.

Fremtid kommer af sig selv - fremskridt gør ikke...