- 29. juli 2024
Hvad er DISC og hvorfor er det så vigtigt?
DISC-metoden er ikke en ny smart gimmick. Det er velkendt inden for både filosofi og psykologi og blev oprindeligt skabt for bedre at kunne forstå individers forskellige adfærd. Den første, der nævnte denne metode, var Empedocles, som foreslog, at menneskelig adfærd havde fire elementer: Vand, jord, luft og ild. Derefter byggede Hippokrates en teori om, at sindstilstande påvirker vores adfærd. Det var dog først i det 20. århundrede, at teorien blev præciseret, takket være William Moulton Marston og hans bog “Emotions of Normal People”. Her forklarer han bl.a., at for at bestemme en persons hovedadfærd, skal man placere den på to akser: En lodret akse, som svarer til individets opfattelse af verden samt en vandret akse, som svarer til måden, individet handler overfor verden på.
Groft sagt skaber hver person en adfærd, der svarer til grundlaget for vores personlighed. Den er bygget takket være genetik og vores fortid. Vi har dog også alle en “beskyttende” adfærd, der tilpasser sig situationen (eksempelvis i et nyt job). William Marstons DISC-model gør det således muligt dels at introspektere sig selv og dels at bestemme typologierne af de forskellige kunder for at bygge en kommerciel strategi tilpasset profilen. Dette adfærdsvurderingsværktøj er derfor utroligt nyttigt inden for både salg, rekruttering og ledelse.
DISC-metodens 4 typer
D for Dominant, forbundet med farven rød
Dominanten er en handlekraftig, dynamisk, uafhængig og en direkte person. D-profiler er “mig” eller “jeg” fikserede og er derfor meget målrettede. De taler sjældent udenom og er ofte svære at tilfredsstille. De er stærkt fokuseret på målet og på hvordan man hurtigst kommer dertil – også selvom der eventuelt er nogen der bliver kørt over på vejen. D-profiler kan godt lide udfordringer. De er hurtige beslutningstagere og konkurrencemennesker og de er her for at vinde. En oplagt profession for en D-profil kunne eksempelvis være Politimand, CEO, leder eller entreprenør.
I for Influent, forbundet med farven gul
Den Influente profil er social, positiv, udadvendt og venlig af natur. I-profiler er “vi” eller “os” baserede og har derfor gode sociale egenskaber. De er meget udtryksfulde, entusiastiske og kan tit genkendes på et livligt kropssprog. De elsker fællesskab og de er ofte forstående, men mangler struktur og kan hurtigt miste fokus. I-profiler skal stimuleres for at kunne holde fokus på målet. Et alt for formelt miljø vil få dem til at miste sin naturlige enorme entusiasme. En oplagt profession for en I-profil kunne eksempelvis være sælger, CDO, designer eller kunstner.
S for Stabil, forbundet med farven grøn
S-profiler er rolige, hjælpsomme og tryghedssøgende individer. S-profiler er “dig” eller “du” baserede og de er derfor hjælpsomme, tålmodige samt lyttende. Overfor en S-profil er det vigtigt ikke at forcere beslutninger eller presse for meget på, men derimod at være tilgængelig og særligt opmærksom på dennes behov. S-profiler er loyale, men kan også være mistænksomme af natur, så her skal der typisk arbejdes for at vinde tillid. En oplagt profession for en S-profil kunne eksempelvis være sekretær, CHRO, lærer, terapeut eller sygeplejerske.
C for Compliant, forbundet med farven blå
C-profiler elsker orden, fakta og at følge reglerne. C-profiler er “det” eller “hvad” baserede og de er derfor både detaljeorienterede og videnssøgende. De er oftest kvalitetsbevidste og meget organiserede og strukturerede. Dette både i deres arbejde og i deres ordvalg hvor de til tider endda kan virke helt perfektionistiske. De kan opfattes som værende skeptiske, noget reserverede og oftest som observatører frem for en talere. En oplagt beskæftigelse for en C-profil kunne eksempelvis være revisor, CFO, software udvikler eller administrator.
Lær dig selv bedre at kende takket være DISC
For at blive en bedre sælger, administrativ medarbejder, kollega eller leder i erhvervslivet eller en bedre ven, samlever eller kæreste i privaten er det først og fremmest nødvendigt at lære dig selv at kende og vide, hvilke typologier du passer ind i. Vi har alle en adfærd, der overskygger de andre, og som definerer, hvordan vi reagerer. At kende den og lære at kanalisere den er et enormt aktiv. For når du først lærer dig selv at kende, bliver det lettere at forstå de mennesker, du står overfor, og tilpasse dig deres hovedadfærd.
Det kræver ikke et geni at tilpasse DISC-metoden til mere kommercielle interesser. Takket være det vil du kunne tilpasse din kommunikation og øge dine chancer for at lukke dine salg og få mere ud af dine medarbejdere og relationer.
Jo mere du øver dig i DISC, jo mere komfortabel vil du være med at definere dine kunders og kollegers typologier og kunne tilpasse dig derefter. Forestil dig, at du selv har en dominerende profil (altså D og rød), så er du ret markant og direkte. Foran dig har du en kunde med en stabil profil (altså S og grøn) og derved en rolig og opmærksom natur. Ved at være meget direkte risikerer du hurtigt at skræmme personen væk. Det er derfor vigtigt at kunne tilpasse dig til denne person i stedet. Dette ved at dæmpe din dynamik, ved at være mere rolig og lytte til personen. Tag dig tid, sænk tempoet i din tale og vælg en mere afdæmpet tone. Derved vil du have meget lettere ved at præsentere dine argumenter, omhyggeligt udvalgt i henhold til personen du sidder overfor.
Hvorfor bruge DISC-metoden?
I salg eller kundeservice giver DISC-teknikken dig mulighed for at optimere dit kundeforhold. Du vil kunne kommunikere bedre ved at forstå adfærd og tilpasse dig. Dette ved at vælge de rigtige argumenter, der rammer plet og ikke mindst ved at bruge den korrekte tone og rytme.
Er du velbevandret i- og fortrolig med DISC-metoden vil du være i stand til hurtigt at kunne genkende personers hovedprofil og derved kunne tilpasse din kommunikation og din egen adfærd. Du vil også vide, hvilke personer du naturligt vil komme bedst ud af det med. Det kan spare dig meget tid i både rekruttering, salg og ledelse. Små detaljer som din måde at hilse på, tale på, dit kropssprog og dit ordvalg kan gøre en enorm forskel. For eksempel vil en entusiastisk og flyvsk I-profil have svært ved at komme ud af det med en C-profil som er yderst organiseret og grundig og kan virke skeptisk, hvis I-profilen ikke tilpasser sig. Målet er at synkronisere for at kommunikere bedre. Hvis man omvendt har en C-profil og ikke tilpasser sin adfærd, vil man ikke kunne komme ud af det med en I-profil. Der er man nødt til at vise en mere åben, følelsesmæssig og positiv side af sig selv.
At kende sin egen- samt DISC-profilen på dine medarbejdere, kolleger og kunder vil altså give dig en oplagt mulighed for lettere at synkronisere med dem. DISC kan derfor også bruges langt de fleste steder i erhvervslivet og hver eneste dag. Vi vil gerne våge påstanden, at det er gudsbenådet værktøj i både rekruttering, onboarding, ledelse, internt i medarbejderteams, i salg, kundeservice m.v.
Brug DISC til din salgspitch
Der opstår spørgsmål hele vejen igennem din salgsproces. Uanset om de er åbne, lukkede, alternative eller ledende, er det afgørende at vælge disse spørgsmål omhyggeligt.
For eksempel, ved at stille et ledende spørgsmål til en S-profil, kan denne let påstå at være overbevist uden nødvendigvis at være det. Lukkede spørgsmål bør derimod foretrækkes overfor en I-profil, som kan have en tendens til at afvige fra emnet uden en fast ramme.
Dette er kunsten i forhold til at kunne udforme en god salgstale. Hver gang. Du skal være i stand til at tilpasse og personalisere din pitch. DISC kan endvidere, med stor fordel, kombineres med andre værktøjer. Med en kombination af eksempelvis DISC-metoden og BALA-salgsværktøjet kan man nå rigtigt langt med i forhold til optimering af salg. Ligesom man, med eksempelvis en kombination af DISC-metoden og LEAN-metoden, kan nå tilsvarende langt i forhold til en bedre og mere effektiv ledelse.
Når du har identificeret din kundes DISC-type, kan du let tilpasse din pitch eller salgstale til personen, du har overfor dig. Dette ved at stille de rigtige spørgsmål og praktisere effektiv aktiv lytning.
Med DISC som din følgesvend vil du være i stand til at fremhæve værdien af dit tilbud:
- Ved at forklare om resultater og konkurrencefordele overfor en D-profil
- Ved at bruge positive og opsigtsvækkende argumenter overfor en I-profil for at pirre dennes entusiasme
- Ved at lytte og forklare og derved skabe den fornødne tryghed og tillid hos en S-profil,
- Ved at berolige C-profilen om din grundighed, viden og fordelene via fakta, statistik og grafer.
Brug DISC til at lede dine teams og medarbejdere
Et team består af individer, der deler de samme mål. Som du formentligt ved, har hver enkelt person dog sin egen opfattelse af verden, sine egne behov og sin egen unikke måde at kommunikere på. De fleste har en individuel måde at analysere og handle på når de står overfor en specifik situation eller skal nå et mål.
Og det er ofte dette, der kan føre til uenigheder og misforståelser. Men takket være DISC-værktøjet, kan du skabe teamharmoni og intern forståelse som giver en langt bedre dynamik. Hvis du har en I-profil i dit team, kan du overveje at kombinere denne med en C-profil, som derved henholdsvis kan bidrage til indhegning af I-profilen og en frigørerelse af C-profilen.
DISC-modellen kan også bruges til rekruttering og dette kun med stor fordel. Den gør det nemlig muligt at identificere, om en kandidats profil kan supplere dit team og/eller om denne nemt kan integreres i den eksisterende medarbejderstab. Du kan dermed få et team, der består af hver farve hvis det er ønskescenariet, men som minimum lettere besætte den rette stilling med den rette type medarbejder.
DISC-metoden kan være gavnlig som både leder og medarbejder. Ved at kende hver enkelt teammedlems profil vil der være en bedre intern forståelse og det vil udmunde i færre konflikter og gøre det markant lettere at løse disse. Som vi kun alt for godt ved, er dårlig intern kommunikation ofte den primære årsag til konflikter i et team.
Desuden er det ikke altid let for en arbejdsgiver eller leder at vide, hvordan man bedst motiverer sine medarbejdere. Med DISC vil du præcis vide, hvordan du kan vække begejstring og incitament i dit team ved hjælp af adfærdsanalyse. For eksempel bliver en D-profil meget mere drevet af konkurrence end en I-profil, som vil foretrække at blive belønnet gennem anerkendelse.
Brug DISC i dine salgsprocesser
Fase 1: Første kontakt
Når du har fået et lead, skal dette kontaktes. Og denne første kontakt er ekstremt vigtig. Den giver dig nemlig en unik mulighed for at finde ud af din kundes profil og vide hvem du har med at gøre. Du vil derved hurtigt og effektivt kunne begynde at arbejde på den anden fase. Nemlig behovsanalysen.
Fase 2: Kend din kunde
Her skal du analysere din kundes behov. Det er afgørende at forberede fremtidige argumenter og indvendinger tilpasset til din kundes personlighedsprofil. Her er DISC-metoden ekstremt nyttig. Hvis du f.eks. ved, at din kunde har en I-profil, er det oplagt at fokusere på at styre samtalen. Omvendt vil en D-profil hurtigt og bestemt kunne fortælle dig præcis, hvad denne ønsker og hvordan denne ønsker det. En S-profil vil have brug for, at du skaber et trygt miljø med masser af tillid for rigtigt at kunne engagere sig.
Fase 3: Overbevis din kunde
Overbevisningsdelen vil give dig mulighed for at fremføre dine argumenter, som du vil have opbygget gennem fase 2. Du bør aldrig argumentere på samme måde overfor en D-profil og en S-profil. For eksempel: Med D-profiler skal du forholdsvis hurtigt komme til sagen og vise fordele og konkrete resultater. Du skal omvendt have et stille og roligt tempo med S-profiler. C-profiler har brug for fakta, organisering og grundighed. I-profiler stimuleres bedst via dialog og positivitet, men kræver styring og rammer.
Fase 4: Luk salget
Når du skal lukke salget, forbliver metoden stort set den samme, uanset om din klient er D, I, S eller C. Hvis du står over for en grøn S-profil, så tøv dog ikke med at understrege de sidste vigtige formalia, så denne kan føle sig tryg gennem hele processen.
Som sælger, og uanset om du er mest D, I, S eller C, så har det ikke en afgørende betydning for din succes. Ingen bogstaver er bedre end andre og der er styrker og ufordringer hos dem alle. Det er ikke fordi, din profil siger “I”, at du så vil være i stand til at lukke et salg lettere udelukkende på grund af din entusiasme. Ligeledes er det heller ikke fordi din profil siger “C”, at du så kan lukke et salg lettere udelukkende på baggrund af faktuel viden og en superb struktur.
Med indgående kendskab til DISC bliver du bevidst om dine egne styrker og svagheder og du vil derfor være i langt bedre stand til at arbejde med disse. Ligeledes bliver du i stand til hurtigt at kunne identificere og tilpasse dig andre typer og forstå disse bedre.
Uanset om du er virksomhedsejer, erfaren leder, ny i arbejdslivet eller på udkig efter dit næste job kan DISC gøre en afgørende forskel. TRI9TY kan DISC som sin egen bukselomme og vi er til for at hjælpe dig.
Gå ikke glip af noget
Som abonnent accepterer du vores privatlivspolitik.
Abonnér på seneste nyheder og få automatisk besked om nye tips, tricks og opdateringer.
Hvem er vi?
TRI9TY er en konsulentvirksomhed, der hjælper selskaber med omstilling, vækst eller ved fravær af ledelse. Vi er eksperter i ledelse, salg, strategi, HR, startups, økonomi, markedsføring, coaching, fast ejendom m.m.
Fremtid kommer af sig selv - fremskridt gør ikke...
Bliv kontaktet AF OS
