- 4. oktober 2024
Hvad er SPIN og hvordan mestrer du det i salg?
B2C (business-to-consumer) salg handler om at fange købsimpulsen, udtaler forfatteren af SPIN Selling, Neil Rackham.
Salg til forbrugere er ofte afsluttet med et enkelt salg, i det mindste indtil købsimpulsen bliver aktiv igen. Men størstedelen af B2B (business-to-business) salg handler om at levere den optimale løsning til et specifikt problem. Der er en klar forskel mellem engangssalg og større aftaler med virksomheder, der kræver utallige opkald, mails og møder igennem en længere periode. Kundeforståelse og adfærd ændrer sig med tiden, så salgsteknikken skal også ændres.
Hvis du leverer produkter eller tjenester, er SPIN-modellen et værktøj og en teknik, du bør kende til. Selvom SPIN blev introduceret helt tilbage i 1988, betragtes SPIN-modellen stadig som en stærk teknik i salg. SPIN-modellen er stadig relevant for sælgere af én simpel grund: Sælgere har en tendens til at præsentere, hvad de gør og kan, snarere end hvordan de kan løse specifikke problemer.
Sælgere er ikke konsulenter og der er ikke mange mennesker, der elsker en sælger, men næsten alle potentielle kunder værdsætter hjælp der kan løse deres problemer og udfordringer. SPIN-modellen handler om win-win-scenarier, og der er en meget specifik metode til at opnå disse.
Forståelse af SPIN metoden
Større handler involverer en længere salgsproces med flere salg over tid. Mindre handler involverer en kortere salgsproces, der måske allerede afsluttes med en handel på første møde.
Mindre handler involverer enkeltbeslutningstagere. Store handler involverer oftest flere beslutningstagere. Disse diskuterer oftest købet uden sælgeren er til stede. Når beslutning om køb foretages uden sælgerens tilstedeværelse, er det ikke altid køberen husker alle relevante oplysninger der skal til for at kunne eller ville træffe en beslutning.
For store handler bliver pres ineffektivt. “Forførelse” er en mere effektiv tilgang. For mindre handler kan pres være yderst effektivt. Så jo længere salgsprocessen er, desto mindre effektiv bliver pres som et salgsværktøj.
Opfattelse af værdi
Jo større handler, jo større investering, jo højere opfattet værdi. I mindre handler behøver der ikke være meget interaktion mellem sælger og kunde for at etablere værdi.
Forhold efter salget
Store handler etablerer typisk et forhold mellem sælger og kunde. Mindre handler kræver ikke omfattende opfølgning. Den næste kontakt kan ske, når det er tid til at foretage et nyt salg. Der er yderligere en væsentlig forskel mellem store og mindre handler. Store handler involverer høje indsatser fra både salgsteam og kunden. Små handler gør ikke.
De 4 stadier af SPIN-modellen
Åbning – Introducer dig selv, forklar hvorfor du ringer, og argumenter for, hvorfor kunden skal bruge deres tid på dig.
Undersøgelse – Denne fase indebærer at stille spørgsmål. Sørg for at forstå din kunde og deres behov. Identificer de problemer, som du tilbyder løsningen på, og stil spørgsmål, der øger den opfattede værdi af dit produkt.
Demonstration – Det næste skridt er at vise kunden, at du har det produkt eller den service, de har brug for. Dette kan være en fysisk demonstration, en præsentation eller en beskrivelse af dit tilbud.
Opnåelse af engagement – I mindre handler er engagementet købet. Hver salgssamtale bør resultere i et salg.
Hver stor handel bør også resultere i et engagement, men dette er ikke nødvendigvis et køb. Engagementet kan være en aftale om endnu en samtale, en demonstration eller et møde med en beslutningstager.
Vi anser, at den vigtigste fase i store handler er fase 2, undersøgelse. Jo flere spørgsmål sælgeren besvarer, jo mere sandsynligt er det, at kunden køber. I større handler; jo flere spørgsmål kunden stiller, jo mere sandsynligt er det, at de laver en aftale.
Så SPIN-salgsmetoden har bestemt sin berettigelse. Specielt hvis du sælger direkte til ledelsen i virksomheder, der allerede har erkendt deres behov for forandring, har en klar vision om deres mål og har en veletableret proces for indkøb.
Hvad er SPIN-salgs spørgsmål?
De spørgsmål, der gør en forskel i små handler, er typisk lukkede, ja eller nej. Fokus på ja og nej spørgsmål i enhver salgssamtale kan spare tid. I store handler er de vigtigste spørgsmål åbne. De er mere kraftfulde til at fremtrække information, der viser kunden, hvorfor sælgerens løsning matcher deres behov.
De 4 typer af åbne spørgsmål i SPIN-teknikken er:
Situationsspørgsmål som indsamler data om kunden, som sælgeren kan omdanne til information om salget. Eksempel på SPIN-spørgsmål: Hvad er dine planer for at vækste din virksomhed?
Problemspørgsmål som får kunden til at identificere deres utilfredsheds områder eller udfordringerne ved produktet eller processen, der er relevante for salget. Eksempel på SPIN-spørgsmål: Holder din nuværende service trit med efterspørgslen?
Implikationsspørgsmål som får kunden til at diskutere konsekvenserne af at blive ved med deres nuværende produkt eller service. Disse interaktioner øger den opfattede nødvendighed af at løse problemet. Eksempel på SPIN-spørgsmål: Hvordan har din rekruttering holdt trit med ændringerne på arbejdsmarkedet?
Behovsopfyldende spørgsmål som giver sælgeren svar på, hvordan det tilbudte produkt eller service opfylder kundens behov. Eksempel på SPIN-spørgsmål: Ville kontinuerlig overvågning reducere fejl?
Rækkefølgen, hvori disse spørgsmål stilles, er fleksibel. Nogle gange giver det bedst mening at starte med situationsspørgsmål, for at gå videre til implikationsspørgsmål, og afklare med flere situationsspørgsmål etc.
Traditionelle afslutningsteknikker virker ikke altid. En af de primære årsager til at pres-afslutningsteknikker virker er, at kunden finder det lettere at købe produktet end at fortsætte med at lytte til sælgeren. For store handler virker pres derfor normalt ikke, og når det gør, er kunden mere tilbøjelig til at være utilfreds efter handlen. I stedet er den bedste tilgang til de store handler at adressere alle “elefanter i rummet.” Få kunden til at anerkende behovet, vis derefter hvordan produktet eller tjenesten opfylder dette behov, og bed først derefter om et engagement. Nøjes med et fremskridt ad gangen. F.eks. en fast aftale om endnu et møde.
Best practice i SPIN
I B2B (business-to-business) marketing er der en marketingstragt. At vide, hvordan man skriver en salgsmail til outbound marketing, er vigtigt for at øge leadgenerering og lukke flere salg. Du skal være i stand til at udvide din kundeportefølje og opbygge kundeforhold.
Her er lidt best practice at huske på, når du bruger SPIN:
- Stil åbne spørgsmål
- Undgå generiske spørgsmål
- Lyt opmærksomt (vær interesseret og ikke alt for interessant)
- Overvæld ikke potentielle kunder
- Øv din præsentation
De dokumenterede teknikker med at stille åbne spørgsmål, undgå generiske spørgsmål og lytte opmærksomt virker. Du skal også øve din præsentation, så du ikke overvælder potentielle kunder.
Topsælgere værdsætter agile kunder. De leder efter kunder, der er klar til at handle, når de bliver præsenteret for deres produkter eller tjenester. De laver også deres præsentationer på de rigtige stadier af kunderejsen. De leder efter virksomheder, der er i en tilstand af forandring. Selvfølgelig har Covid og alt det dette medførte sat næsten enhver virksomhed i en tilstand af forandring. Tilføj interne pres, såsom en nylig fusion eller opkøb, ledelsesskift eller udbredt utilfredshed med status quo etc. Her er der en unik mulighed for en sælger.
Store handler er for store virksomheder, der er klar til at ændre sig, ikke bare klar til at købe. Virksomheder, der vil købe noget, vil normalt tage den konservative rute og gå med etablerede leverandører. Sælgere skal stadig være opmærksomme på de tidspunkter, hvor virksomheder er klar til at købe. Men virksomheder, der er klar til at ændre sig, kan overtales til at træffe købsbeslutninger i nær fremtid.
Topsælgere søger at lave deres præsentationer til mobilisatorer, ikke til fortalere. De leder efter kunder, der er tilgængelige, besvarer opkald og er tilgængelige i forhold til møder, når de bliver spurgt. De leder efter kunder, der anses for at være troværdige inden for deres egne virksomheder, taler sandt, leverer på forpligtelser og drager personlig fordel af salget. Den ideelle kunde er en kombination af en go-getter, lærer og skeptiker. De er ivrige efter forandring, og de kan opnå konsensus i deres egne virksomheder. De kræver nogen overbevisning, men når de først er overbevist, er de solgt.
Afsluttende ord om SPIN
Moderne SPIN-salg inkorporerer værktøjerne fra big data. Svar på emailkampagner, logfiler af kundekontakter og scraping af kundehistorik kan afsløre de go-getters, lærere og skeptikere, der vil give det hurtigste afkast for indsatsen for at lave et stort salg.
Fortsat nysgerrig? TRI9TY kan støtte og styrke alle dine salgsindsatser.
Gå ikke glip af noget
Som abonnent accepterer du vores privatlivspolitik.
Abonnér på seneste nyheder og få automatisk besked om nye tips, tricks og opdateringer.
Hvem er vi?
TRI9TY er en konsulentvirksomhed, der hjælper selskaber med omstilling, vækst eller ved fravær af ledelse. Vi er eksperter i ledelse, salg, strategi, HR, startups, økonomi, markedsføring, coaching, fast ejendom m.m.
Fremtid kommer af sig selv - fremskridt gør ikke...
Bliv kontaktet AF OS
